Trump, un buen negociador, pero con puntos débiles

Además de jactarse de que lleva toda su vida negociando, Trump tiene un libro sobre el tema publicado en 1987 (ver imagen). Pero durante su primera presidencia se escribieron estudios interesantes. Muchos de ellos fueron recogidos en un número especial del 'Negotiation Journal', una publicación conjunta de la Universidad de Harvard, el MIT y la Universidad Tufts con fecha de enero de 2019. En él, hay un artículo titulado 'Lecciones de Trump para los negociadores empresariales', firmado por Thomas Kochan, que destaca cinco rasgos de sus negociaciones políticas:

1. Trump ve las negociaciones desde una perspectiva distributiva y generalmente asume que está en una posición de poder dominante. Esto significa que se pueden perder acuerdos –«dejar dinero sobre la mesa»– con participantes que prefieran no negociar al saberse perdedores. Asumir la posición dominante también dificulta la creación de alianzas.

2. Trump busca y valora la admiración y la gratificación personal, un rasgo de conducta que lo hace vulnerable a sobrevalorar las pequeñas concesiones cuando se combinan con demostraciones deferentes (auténticas o fingidas) de respeto. Este es probablemente el punto débil que Sheinbaum acertó a tocar.

3. Muestra poco interés en construir relaciones. Cada negociación se considera una transacción única, no un episodio que anticipa otras negociaciones futuras que podrían beneficiarse de la construcción de relaciones. Esto significa que no se puede confiar en que mantendrá su palabra si las circunstancias cambian y la otra parte ya no servirá a sus intereses inmediatos.

4. Trump es abusivo con quienes no están de acuerdo con él en cuestiones sustanciales. A menudo recurre a ataques personales e insinúa que las otras partes son débiles o critica su carácter. Un ejemplo fue su caracterización del líder norcoreano Kim Jong Un como un «maníaco», un «loco», un «niño cohete» y «bajo y gordo».

5. Parece tener pocas reservas sobre negociar con individuos u organizaciones de ética cuestionable. Como se dice vulgarmente, Trump está dispuesto a sentarse con el mismo diablo. Pero eso también genera precedentes. ¿Qué tratos ha podido tener con personajes como Putin antes de ser presidente?

En otro artículo, Edward Kogan, describe a Trump como «un negociador coercitivo: su especialidad es detectar y explotar las vulnerabilidades; sus herramientas son la influencia y la bravuconería». Pero el autor descubre que el presidente adopta cuatro roles en una negociación. «En primer lugar, Trump es un observador: comienza una negociación evaluando las fortalezas y vulnerabilidades de sus contrapartes. En segundo lugar, es un actor: siempre está atento a la atención de los medios de comunicación (y la busca) para usar la publicidad y maximizar su influencia en una negociación. En tercer lugar, es un controlador: su estilo de liderazgo de arriba hacia abajo apunta a una eficiencia sin burocracia. Por último, es un disruptor: impulsado por el instinto, orientado a la acción y tolerante al riesgo, extrae fuerza de la adversidad».

Otro libro que estudió el estilo negociador de Trump fue el de Martin E. Latz, titulado 'The Real Trump Deal', publicado en 2018, que analizó más de 100 negociaciones realizadas por el hoy presidente. ¿Es el genio de la negociación que dice ser? Latz admite que no. La evidencia que acumuló indica que Trump es un negociador agresivo, persistente, que sabe ganar o perder y que es bueno para establecer metas altas, apuntar a las motivaciones de los demás para ganar influencia, manipular las percepciones y fijar el rango de negociación de su lado. Pero, también es impulsivo, está mal preparado, no es ético y es propenso a las exageraciones, los faroles y la intimidación. Independientemente del éxito comercial que Trump haya disfrutado utilizando estas tácticas, Latz tiene sus dudas sobre convertirlas en una fórmula para lograr victorias legislativas y diplomáticas.

Para Trump, negociar es como regatear en la cultura del Magreb, parte de la diversión. Sea como sea, a Trump hay que conocerlo y no caer en el error de Petro de menospreciarlo.

De su libro de 1987 el 'Chicago Tribune' dijo: «Donald Trump es un negociador. Es un negociador de la misma manera que los leones son carnívoros y el agua moja». Entre sus consejos para negociar dejó los siguientes: «Pensar en grande, ocultar las desventajas porque las ventajas relucirán solas, maximizar tus opciones, usar la influencia, mejorar su ubicación, hacer correr la voz, contraatacar, cumplir los compromisos, contener los costos y, finalmente, en todo este esfuerzo, divertirse»